Заработать миллион за три месяца

Мечтаете сразу начать масштабный проект или давно переросли “потолок” Улан-Удэ? Выходите на международный уровень. Пересечь границу и сломать границы в своей голове легко — если обратиться за господдержкой и воспользоваться опытом успешных предпринимателей. Вам повезло. Алёна Хон, директор ООО «Кондитерский цех «Берёзка» откровенно делится собственными ошибками и победами, правилами работы с командой и подсказывает, как вырастить бизнес и занять чужие рынки.

Мечта vs реальность

«Однажды мы подружкой решили: хватит «запивать» стрессы, попробуем их «заедать». Встретились вечером, заехали в гипермаркет, купили пять разных тортов, привезли домой, налили чай. Откусили и хором сказали: «Да лучше б пошли куда-нибудь выпить». Всё было дико невкусно. Хотя внешне они выглядели очень красиво.

И тогда у меня внутри что-то щёлкнуло: пора.

Мне казалось, что глаз покупателя уже устал от засилья желейных и йогуртовых тортов безумных расцветок. Будущее — за чем-то простым и стильным. И тогда я решила: наши торты будут брать внутренней красотой и вкусом. Пусть они будут не яркие снаружи, но всё их богатство будет внутри».

Собственные торты изначально предназначались для собственных кафе. Алёна Хон в общепите больше 15 лет, сегодня многие знают её как владелицу кафе «Берёзка».

«В 90-е многим было трудно. Моя мама работала педагогом в музыкальной школе, а мама подружки — в столовой одного учебного заведения. Я часто бывала у неё в гостях, и мы всегда так вкусно ели! Я думала тогда, что люди, которые работают в общепите, они, по крайней мере, сытые. Наверное, в то время мне казалось, что сытость равно богатство».

Детская мечта о собственном кафе и сытой жизни не изжила себя с возрастом. Она трансформировалась в намерение занять свою нишу в индустрии гостеприимства. И всё получилось.

«Я не стою у плиты только лет 10. И то, как не стою? В любой момент, когда какой-то аврал, точно также чищу картошку, режу мясо, готовлю любое блюдо. Легко заменю любого своего сотрудника на любой операции, могу даже вымыть пол.

И в кондитерском цехе точно также могу заменить. Сейчас я, наверное, уже разбираюсь не хуже многих технологов».

Пончики из «Мегатитана» и год на раздумья

Девять лет назад Алёна Хон поняла: чтобы двигаться дальше, нужно придумать что-то новое. Блинами, «корзиночками» и молочными коржиками её посетители уже сыты по горло.

«Эра боов тогда ещё не наступила, и мы столкнулись с тем, что заказать где-то хорошие сладости невозможно. Не было качества, не было ассортимента, не было современных пирожных.

Нам приходилось даже покупать пончики в «Мегатитане» и продавать их в своих кафе. Это был 2010 год».

Бизнес-идея оформится в реальное предприятие только спустя пять лет. Сначала все силы и время отнимали кафе, некогда было сесть и обдумать — что производить и как это сделать. Ещё 2,5 года ушло на подготовку и реализацию нового проекта.

«К тому времени мы стали более опытными и понимали, что не можем просто так выйти на рынок. Нужно предложить что-то, чего никто до нас не делал. На «раздумья» ушло около года.

Заказали маркетинговое исследование рынка — начали понимать все «боли», плюсы и минусы кондитерского производства. Например, одна из главных проблем — большой процент возврата. И тогда мы остановились на технологии шоковой заморозки.

СТО — специальные технические условия, которые мы разработали, получились очень качественными. Возможно, в будущем мы сможем их продать, как технологию. Потому что после нас одна компания пыталась тоже запустить шоковую заморозку, но у них не получилось. А у нас прекрасно работает. Сейчас по нам возвратов нет: магазин продал один торт, достал второй. А он такой же свежий, как будто сегодня испекли».

«Полтора года мы пекли в стол»

Но это сейчас. А тогда на подготовку производства ушло полтора года. Если на обычные кондитерские изделия есть разработанные стандарты качества, то на торты длительного хранения таких стандартов нет. И компания фактически разработала собственный. Полтора года изучали совместимость продуктов, опытным путём выясняли, какой сыр переживёт заморозку, а какой — нет.

«Мы хотели дать качество «как дома», но, чтобы это было доступно. Мне кажется, счастливые стройные блондинки с тремя детьми, которые всё успевают и при этом счастливы, занимаются саморазвитием и ходят на вумфит, существуют только в инстаграме.

Многие женщины умеют печь торты, но как сделать это без потери времени на семью? Я, например, так не умею. Я стряпаю дома на скорую руку, но это булочки, шарлотки. На праздник, конечно, могу «заморочиться» и сделать торт, но в будни мы ведь этого не успеваем, верно? А кто-то не любит печь. Кто-то не умеет вовсе. Поэтому мы и решили всё это объединить.

В разработку идеи мы вложили прилично, поэтому вопрос «получится или нет» не стоял. Нужно было, чтобы получилось.

Поэтому полтора года у нас был приглашённый кондитер и каждый день с утра до вечера мы с ней пекли «в стол».

Это уже потом у нас появились наёмные технологи, которые красиво на бумажках пишут все расчёты в тоннах. А тогда мы набивали руку, смотрели, что сделать слаще или солонее. Потом потолстела вся бухгалтерия, потому что мы каждый день это пробовали. Продавали друзьям по себестоимости, в своём кафе тоже продавали».

Всё было почти готово для старта: выверенный ассортимент, продуманная логистика, закупленные рефрижераторы. Только с упаковкой сразу не получилось.

Придумали картонную коробку чёрного цвета с прозрачным пластиковым окном. Опытные партии упаковки отлично выдержали заморозку, но затем что-то пошло не так. Пластик начал отклеиваться. Можно было взять тайм-аут и доработать, но в этот момент подорожала бумага. Идею похоронили, вернулись к пластиковой упаковке, защитились перед надзорными органами, сдали все анализы и начали продавать.

Торт в мусорном баке и kpi

В первый месяц кондитерский цех продал тортов на 300 тысяч рублей, во второй — уже на миллион. На третий — зашёл в крупные торговые сети республики.

«Зашли легко. Не понимаю предпринимателей, которые говорят, “ой, да там, наверное, деньги дерут за вход” и при этом ничего не делают. У нас никто ничего не просил. Мы приехали в “Титан”, оставили образцы, вернулись сюда, а нам уже перезванивают и говорят “мы вас берём, сейчас отправим договоры”. У меня были очень большие глаза, честно».

Полгода она контролировала отгрузки в сети сама, потом появился штат торговых представителей и супервайзеров. Но и сегодня с помощью фотоотчётов она всегда следит за каждой витриной в каждом магазине. А их больше 300.

«Я уверена, контроль нужен. Сейчас бизнес-процессы сложнее стали, нас больше стало — перевалили за 70 человек. Теперь у меня есть операторы, бухгалтеры при операторах, и отдельные операторы в цехе, отдельные бухгалтеры в цехе. Просто попить чай с бухгалтерами и торговыми — нас за стол садится уже 15 человек.

Приходится, наверное, за собой больше следить, ты вынуждена моментально перестраиваться с одних колёс на другие. И не отпускать личный контроль за качеством. Это обязательно, потому что в какой-то момент ты должна просто недрогнувшей рукой снять всю партию».

По требованиям производства, коржи должны быть ровными и определённой высоты. Толщина крема тоже строго прописана. Чтобы потом получился идеальный разрез. Однажды пекари выдали неровные коржи, кондитеры договорились с пекарями и закрыли на это глаза. Но попались все на приёмке.

«В этот момент тебе нужно, не жалея, одних оштрафовать на 12 тысяч рублей, вторых тоже оштрафовать. И не дать торты забрать домой, а всё вытряхнуть в мусорный бак. Я вытряхивала, люди плакали. Но у нас был договор, который они нарушили.

Я не злая, хотя могу громко прикрикнуть. Но я никогда не кричу с первого раза. С третьего — да, но первые два я всегда объясняю людям, что и как нужно сделать.

И я требовательна, прежде всего, к себе. У меня не так много жизненных принципов, но они есть и через них я не переступлю. Например, когда дала слово. Или если пообещала сотруднику, что у него будет зарплата 50 тысяч, то и заплачу 50, а не 40. Мне нет смысла мелочиться. Но если человек плохо сделал свою работу, я со спокойной душой его оштрафую, потому что мы проговорили это заранее.

Мне сложно простить человеку обман. А такие случаи были: когда в глаза улыбались, а делали другое. В то же время я понимаю: если у тебя воруют, значит, это плохо лежит. Значит, думай не над тем, что люди плохие, а что ты сам делаешь неправильно. Устрани эту возможность.

И потом, сейчас модно говорить про kpi, наверное, мы тоже скоро его введём. Потому что эффективность работы должна быть».

Как стереть границы

Сегодня торты «Берёзки» продаются от Тулуна до Читы. Правда, в Иркутской области такого же бурного роста роста продаж в магазинах не случилось. Зато продукцию распробовала HoReCa — отели, рестораны, кафе и все, кто причастен к сфере гостеприимства.

Сейчас компания готовит к отправке первые партии тортов для магазинов Нерюнгри и Новосибирска. А полтора года назад бурятским тортам покорилась Монголия.

«Центр экспорта позвал нас на выставку в Монголию, такие поездки для предпринимателей он проводит постоянно. Ну я и согласилась. На тот момент даже мысли не было, чтобы зайти на этот рынок. Решили просто посмотреть, как проходят международные мероприятия, свои тортики продать и развеяться немного.

Продали мы всё, что привезли с собой. И довольно быстро. Но самое главное, нашелся человек, который ими заинтересовался всерьёз. Он приехал сюда через полгода, мы познакомились, потом заключили договор. Ещё полгода при поддержке Центра экспорта утрясали все детали, но до нового года уже отправим первую партию. Наши торты будут продаваться в его собственных магазинах плюс он будет нашим дилером в Монголии».

Выжить без поддержки

Тяжело ли бизнесу без поддержки? Алёна Хон признаётся — было непросто. Первые десять лет работы никто никуда не звал, никто не приходил и не спрашивал, нужна ли ей помощь.

А потом вдруг начали звать. Предпринимателей приглашали на совещания и рассказывали, чем им теперь смогут помочь. Воодушевлённый бизнес назавтра бежал за поддержкой, но быстро обескураженно поворачивал назад.

«Раньше, когда все центры были разрознены, они выступали и звали к себе. Мы приходим, а они говорят “денег нет”. Спрашиваем, зачем тогда вчера вы нам всё это рассказывали? А они: “Ну мы должны были вам это рассказать, но денег нет”».

В то время «Берёзке» помог только Минпром. Цех получил субсидию на покупку крупного оборудования. Так появился большой “шокер” и вместительная морозильная камера.

Помощь на миллион

Неудивительно, что когда все центры поддержки соединились под крылом «Моего бизнеса», недоверие у многих предпринимателей осталось. Слишком сложно было поверить, что кроме моральной поддержки власть даст и финансовую. Алёна Хон поверила — и получила всё, о чем попросила.

«У центра сегодня очень много форм поддержки, и они работают. Просто нужно не быть инертными.

Конечно, и у меня поначалу была опаска, что это опять лишь красивые слова. Что денег не дадут. А оказалось, деньги есть, и при соблюдении определённых условий поддержка работает.

Смотрите, нам нужен был бизнес-план, нужно было маркетинговое исследование, чтобы понять про самих себя: куда мы пойдём, имеется ли ещё емкость рынка, оценить собственные перспективы. Разуется, аналитика стоит дорого. Мы спросили, можно такое у вас заказать? Нам сказали, можно. Эти услуги оплатил “Мой бизнес”».

Два маркетинговых исследования, разработка упаковки, бизнес-план за счёт центра «Мой бизнес» — на этих услугах компания сэкономила полмиллиона рублей. Алёна Хон признаётся: такую бы поддержку на старте, было бы гораздо легче. Она советует начинающим предпринимателям сразу приходить в «Мой бизнес» и не забывать, что предпринимательство — тяжелый ежедневный труд.

«Нужно верить в себя и если начал чем-то заниматься, то заниматься этим упорно. Не так, что ты приходишь на работу в полдень и уходишь в четыре, “я ж директор”. А приходишь первым и уходишь последним — ты же директор.

Если что-то делать правильно, честно и долго, я думаю, это должно получиться. Но и нельзя забывать про опыт наших азиатских соседей: если что-то перестало приносить доход, они быстро диверсифицируют бизнес и начинают производить что-то другое».

А «Берёзка» будет строить новую кондитерскую фабрику. Перевооружить старый цех не позволяют размеры. Новое производство тоже будет небольшим, но высокопроизводительным и технически ёмким. Ручной труд уйдёт, его заменит автоматика.

«Мы опять обратились в “Мой бизнес”. Нам пообещали оплатить услуг на сумму около миллиона рублей. Конечно, это существенно. Мне кажется, мало у кого из предпринимателей есть миллион в кармане. Для меня это существенное подспорье. И потом, не потратила, значит, заработала. Верно? Если есть возможность воспользоваться помощью, ей нужно пользоваться».